Marketing: comprare un'emozione

14 novembre 2014, 2° lezione di Marketing 2 tenuta presso Libera Accademia di Belle Arti LABA di Torbole a cura del professore Corrado Corradini.

Come già detto nel post precedente, il marketing si basa sulla trasmissione di emozioni e così anche l'acquisto. Se quest'ultimo viene spinto da un'emozione viene percepito come accessibile. Quando Quando vengo attratto da un situazione d'acquisto sono disposto a spendere più soldi facendo precipitare così il valore dell'oggetto stesso. Il compratore compra emozioni (design)

Anche se l'oggetto venduto ha un prezzo elevato, viene percepito molto basso, perchè l'emozione fa abbassare il valore reale dell'oggetto. Non esiste un prodotto caro, ma prodotti che sanno o non sanno esprimere il proprio valore.

L'emozione porta alla creazione di due sensazioni: emotional price e intenction to buy. L'Emotional price o premium price è determinato da un qualcosa. Si tratta di una politica di prezzo che si basa sul principio secondo cui il prezzo più alto fa pensare che il prodotto offra una migliore qualità o comunque un qualcosa in più, cioè un premio al cliente.

I suoi valori sono:

• gusto personale
• marca
• avertizing
• prestazioni del prodotto
• promozioni
• reputazione sociale
  
  

L'emotional price si ottiene sottrando il valore percepito al prezzo reale.

Intenction to buy è l'intenzione di comprare, guida il compratore all'acquisto. E' determinata dal prezzo emotivo: se è alto compro, se invece è più alto quello reale non compro. Se un oggetto non emoziona non viene acquistato. Un esempio di oggetto emozionale è l'Apple: Steve Jobs voleva vendere emozioni.

Il prezzo reale, un sacrificio, e il prezzo emotivo, un beneficio, sono alla base dell'intenction to buy: quando il sacrificio è + alto, rinuncio all'acquisto; quando il beneficio è più alto procedo all'acquisto.

In conclusione, l'emozione è uno dei fattori più importanti nel marketing e di conseguenza nella vendita. Se un prodotto non trasmette sensazioni al cliente, non verrà acquistato e quindi perderà importanza nel mercato.